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Vendendo ideias: avaliando o perfil do seu público

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Todos sabemos (será?) que antes de iniciar uma mudança, implantar um processo ou vender um projeto, é preciso obter um aceite, ou seja, um “go ahead”. Seja de um cliente, de um tomador de decisão ou de um comitê. Esse post pretende fazer você pensar nos perfis do público antes de preparar a venda de uma ideia.

Aliás, como agentes de mudança que pretendemos ser, nossa principal arma talvez seja nossa habilidade de vender ideias.

Acompanhe abaixo o primeiro passo para ser efetivo nessa venda.

Planejando o discurso

No planejamento de uma venda é importante considerarmos:

Quem é o meu cliente/público?
Qual seu perfil?
Como posso levar a informação necessária para conseguir um OK e garantir que a informação transmitida seja assimilada pelo tomador da decisão?

Nossa intenção é clarificar um raciocínio antes de formatar uma proposta.

No Marketing/Publicidade existe um documento chamado briefing* onde algumas das premissas são: Qual o Target? Para quem vamos comunicar?

Para entender um pouco melhor utilizaremos o exemplo:

Precisamos vender um projeto para uma instituição  bancária, onde o projeto será a implantação de um sistema, que vai otimizar o controle de um parque logístico de emissão de cartões (*que hoje já está em operação e sem problemas*). O Projeto será apresentado para o  Sr. Luiz –  Diretor, Bancário, Analísta Financeiro, Pós-graduado em Ecônomia e Condecorado por duas vezes na academia de Finanças.

Dado que identificamos o perfil do Sr. Luiz sabemos que provavelmente as primeiras perguntas após à apresentação serão:  Qual é o ROI? em quanto tempo esse sistema me dará lucro na operação? Por que mudar, se temos uma operação estável?

Em uma breve análise, entender o público alvo em projetos também é muito importante, independente de qualquer metodologia. O conteúdo será o mesmo, mas com formatação específica para o público identificado.

Na figura abaixo(Fig.1) temos uma matriz que mostra quatro tipos de perfis.

 Fig 1- Matriz de perfis

 

Entendendo os perfis

É comum classificarmos os perfis em cores. Logo abaixo veremos um pouco dos pontos fortes, assim como dos traços do perfil (Fig.2).

 Pontos_Fortes_Traços

 

Os reflexivos (amarelos)

As pessoas desse perfil que valorizam as ideias, a criatividade, a originalidade e os conceitos. Tendem a ser únicos, conceituais, a lidar facilmente com abstrações, a ser orientados para o futuro, a pular de um assunto para o outro, a desprezar detalhes, a ser imaginativos, a ficar imersos em pensamentos, a preferir o “cenário global” e a gostar de investigações teóricas.

Podem ser vistos pelos “não reflexivos” como muito teóricos, não realistas, pouco práticos, sonhadores, distraídos, vivendo seu próprio mundo, relutantes em lidar com o presente e indiferentes.

O que fazer e o que não fazer ao lidar com uma pessoa reflexiva:

O que fazer

  • elaborar uma síntese global;
  • discutir uma ideia;
  • dispor de tempo (muito importante :));
  • procurar implicações de longo prazo;
  • enfatizar pontos inovadores.

O que NÃO fazer

  • entrar em detalhes;
  • ser muito pessoal;
  • insistir em uma estrutura formal de apresentação;
  • depreciar as ideias dessa pessoa;
  • apressar-se.

Os racionais (azuis)

Pessoas desse perfil tendem a exigir detalhes/fatos, organização, alternativas, o cumprimento das regras, a ser conservadores e prudentes, a valorizar a lógica e a ordem, a ser radicais e objetivos e, acima de tudo, metódicos e sistemáticos.

Os racionais podem ser vistos pelos “não racionais” como pessoas indecisas, cuidadosas, impessoais, minuciosas, trabalhadoras, lentas na tomada de decisão, sérias demais e rígidas.

O que fazer e o que não fazer ao lidar com uma pessoa racional:

O que fazer

  • ser organizado;
  • fornecer detalhes;
  • ser específico;
  • oferecer alternativas;
  • ser formal;
  • seguir uma sequência lógica.

O que NÃO fazer

  • ser generalista;
  • usar argumentos emocionais;
  • fazer associações vagas;
  • desviar o assunto;
  • perder a sequência cronológica;
  • confiar em truques.

Os afetivos (verdes)

As pessoas desse perfil tendem a valorizar que as outras pessoas gostem delas, procuram ser vistas como afetuosas/amigáveis e persuasivas, gostam dos “valores tradicionais”, são informais, emotivas, questionam frequentemente suas motivações e o relacionamento pessoal é um ponto fortíssimo.

Os afetivos podem ser vistos pelos “não afetivos” como manipuladores, políticos, sentimentais, suaves, sensíveis, pessoas que evitam decisões duras, que confiam no “sexto sentido” ou ainda que equiparam emoções com fatos.

O que fazer e o que não fazer ao lidar com uma pessoa afetiva:

O que fazer

  • incluir o aspecto humano;
  • personalizar a entrevista;
  • mencionar que outros gostam da ideia;
  • estar próximo fisicamente.

O que NÃO fazer

  • iniciar sem um “quebra-gelo”;
  • desconsiderar abordagens relativas ao passado;
  • defender mudanças radicais;
  • ser frio e impessoal.

 

Os pragmáticos (vermelhos)

As pessoas desse perfil tendem a ser orientadas a tarefas, decididas, impacientes com os outros, a buscar incanssávelmente o resultado, a dar ordens, a utilizar tentativa e erro para resolver problemas, orientadas ao presente e, acima de tudo, gostam de desafios.

Os pragmáticos podem ser vistos pelos “não pradigmáticos” como maus planejadores, rápidos no gatilho, dominantes, pessoas que enfatizam em excesso resultados de curto prazo, viciados em trabalho (os famosos workaholics), excessivamente reativos, pessoas que assumem muitos riscos e geradores de crise.

O que fazer e o que não fazer ao lidar com um pragmático:

O que fazer

  • indicar os resultados logo de cara;
  • enfatizar as coisas práticas;
  • usar modelos visuais;
  • ser breve.

O que NÃO fazer

  • falar muito sobre conceitos;
  • entrar em detalhes;
  • fazer rodeios;
  • oferecer várias alternativas.

Conclusão

É fundamental em nosso papel de influenciadores saber vender ideias. Uma das formas mais efetivas de conseguir isso é sabendo identificar o perfil daquela pessoa que se quer influenciar.

Será que conseguimos vender essa ideia para você?

Qual sua experiência com isso?

__________________________________________________________________________________

*Briefing é um conjunto de informações, uma coleta de dados para o desenvolvimento de um trabalho, geralmente utilizada em áreas como Administração e por profissionais da comunicação, como Relações Públicas e publicitários. O briefing cria um roteiro de ação para criar a solução que o cliente procura, é um mapeamento do problema com o objetivo de após ter idéias para criar soluções.

6 comments

  1. Guilherme Massa

    Minha maior dificuldade é quando não consigo “ler” o perfil da pessoa. Oras parece pragmática, oras reflexiva… Você se prepara para um tipo de abordagem e ela te surpreende com considerações que você não esperava dela. Fora isso, essa técnica descrita no post é MUITO útil

    Posted on março 28, 2013
    • Rafael Rossi

      Olá Guilherme, obrigado pelo comentário. É importante saber que cada pessoa tem um pouco de cada perfil apresentado nos quadrantes, portanto é possível um leve desvio de rota. Um bom exercício e tentar identificar o principal quadrante daquele perfil o que é mais evidente, por mais que o desvio de rota aconteça a pessoa tende “sempre” para sua personalidade” que acaba sendo seu ponto de segurança para tomar a decisão.

      Posted on março 28, 2013
  2. Marco Figueiredo

    Olá Rafael
    Muita didática sua explanação. Parabéns!
    Trabalho há muito tempo com tipologias como forma de desenvolvimento de líderes. Tenho inclusive uma que eu mesmo desenvolvi.
    Gostaria de saber se você tem alguma bibliografia na qual se baseou para preparar essa apresentação.
    Grato,
    Marco Antonio

    Posted on março 3, 2014
    • Rafael Rossi

      Olá Marco Antonio, sim o post tem embasamento em algumas literaturas voltadas para Inovação e Estratégia. É um compilado de informações resenhado e colocando o que de fato acredito sobre o processos de gestão para inovação e negociação.

      Abaixo algumas destas referências bibliográficas:

      DEAL, Terrence, KENNEDY, Alan. Corporate Culture: The Rites and Rituals of
      Corporative Life, Massachussets: Adissom-Wesbey, 1982.
      DENCKER, A. F. M., e VIÁ, S. C. Pesquisa empírica em ciências humanas. São
      Paulo: Futura, 2001.
      DRUCKER, P. Post-capitalist society. New York: Harper Business, 1994.

      Posted on julho 10, 2014
  3. Raquel Laé

    Parabéns Rafael! Muito interessante a sua construção de matriz de personalidade. Quando você olha para o contexto de programação neurolinguística, esse perfis descritos são bem semelhantes. Mas, no geral, as pessoas que têm interface com “decisores”, não atentam para essa leitura comportamental e acabam perdendo a oportunidade de vender a ideia no formato que o receptor gostaria de ouvir! Para mim, a conclusão desses conceitos estão resumidas na sua resposta ao @guilherme massa… o grande truque é mapear o perfil dominante do seu interlocutor e ter sensibilidade para redirecionar o discurso orientado ao comportamento do seu cliente! Bem interessante! Obrigada por compartilhar 🙂

    Posted on setembro 30, 2014
  4. Emmanuel

    Prezado Rafael, boa noite!
    Parabéns por esse trabalho. Sou aluno de mestrado em SI e estou pensando em abordar algo neste sentido para a minha dissertação. Citei o seu trabalho em uma das matérias que estou fazendo. Gostaria de me apronfudar um pouco mais sobre esse tema. Será que vc poderia me dar algumas dicas que fosse voltado para este tema? Vc sabe me dizer se há alguma na literatura e/ou artigos que vc já tenha lido e estejam direcionado para a área de Sistemas de Informação ?

    Desde já agradeço e mais uma vez parabéns.

    Posted on maio 22, 2016

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